CARÁTULA DE ASIGNATURA
PLAN 2004

NOMBRE DE LA ASIGNATURA HSS CRÉDITOS
TALLER DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
  SIGLA TEÓRICA  
X
2
 
4
 
AE053
PRÁCTICA  
X
4
 
4
COORDINACIÓN   PRERREQUISITOS     TOTAL
6
 
8
MERCADOTECNIA
 
20195 ADMINISTRACIÓN
20723 FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA


OBJETIVOS GENERALES: al finalizar el curso el alumno será capaz de:

1. Explicar los procesos de compra y de venta y las principales variables que los afectan.
2. Identificar los factores de organización, motivación y desarrollo de una fuerza de ventas efectiva y exitosa.
3. Seleccionar las estrategias para el logro de las metas de ventas de la empresa.
4. Utilizar diversas tecnologías de información para el control de las de ventas y el cuidado del cliente.
5. Señalar el proceso de administración integral de las relaciones con clientes.

TEMAS PRINCIPALES:

1. El campo de la administración de ventas.
2. Proceso de venta personal.
3. Organización de la fuerza de ventas.
4. Reclutamiento, selección, entrenamiento, motivación y medición del desempeño de los vendedores.
5. Planeación de ventas: estimación del potencial del mercado y pronóstico de las ventas.
6. Diseño y ejecución de programas de compensación e incentivos.
7. La visión integral: administración de la relación con clientes (CRM).

BIBLIOGRAFÍA GENERAL O BÁSICA:

Johnson, Eugene, Eberhard Sheveing y David Kurtz. Administración de ventas. Segunda edición. México: McGraw-Hill, 2000.
Hughes, David, Daryl McKee y Charles Singler. Administración de ventas: un enfoque de orientación profesional. México: Thomson, 2000.
Stanton, William, Rosann Spiro y Greg Rich. Management of a Sales Force. 11a. ed. New York: McGraw-Hill, 2003.
Capon, Noel. Key Account Management and Planning: the Comprehensive Handbook for Managing your Company´s Most Important Strategic Asset. New York: Free Press, 2001.
Zoltners, Andris, Prabhakant Sinha y Greggor Zoltners. The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance: How to Get More Sales from Your Sales Force. New York: Amacom, 2001.





 
DIRECTOR DEL DEPARTAMENTO QUE IMPARTE LA MATERIA		  
COMITÉ DE PLANES DE ESTUDIO