ASIGNATURA			H/S/S	CRÉDITOS
ESTRATEGIA Y PRONÓSTICO DE VENTA		TEÓRICA	4	8
CLAVE	SIGLA	PRÁCTICA	0	0
22283	ME004	TOTAL	4	8
COORDINACIÓN
MERCADOTECNIA (110)

PRERREQUISITOS MERCADOTECNIA: ESTADÍSTICA I FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

OBJETIVOS GENERALES 1. Explicar los procesos de compra y de venta, así como las principales variables que los afectan. 2. Identificar los factores de organización, motivación y desarrollo de una fuerza de ventas efectiva y exitosa. 3. Seleccionar las estrategias para el logro de las metas de ventas de la empresa, mediante diferentes métodos de prónostico. 4. Utilizar diversas tecnologías de información para el control de las ventas y el cuidado del cliente. 5. Señalar el proceso de administración integral de las relaciones con clientes. 6. Elaborar un estado de resultados, considerando el concepto de utilidad y venta.

TEMARIO 1. Campo de la administración de ventas. 2. Reclutamiento, selección, entrenamiento y medición de la fuerza de ventas. 3. Estimación del potencial de mercados y métodos para pronosticar las ventas. 4. Administración de las relaciones con los clientes (CRM) . 5. Visión integral de la función de ventas.

BIBLIOGRAFÍA Johnston, Mark . Administración de ventas. México: McGraw-Hill. 2009 Hair, Joseph F. . Administración de ventas: relaciones y sociedades con el cliente. México: Cengage. 2010 Staton, William , Rosann Spiro y Greg Rich. Management of a Sales Force. USA: McGraw Hill. 2003 LaForge, Raymond W , Ramón Avila, Charles Schwepher y Michael Williams. Sales Management: Analysis and Decision Making. USA: M.E. Sharpe. 2008